Уважаемые господа,
АО "NAMANGANMASH" свидетельствует Вам свое почтение
Наше Предприятие является одним из крупных поставщиков трубопроводной арматуры в страны СНГ. В настоящее время, одним из направлений развития нашей деятельности является развитие дистрибьюторской сети в России.
Целью данного коммерческого предложения является создание долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества с Вашей компанией.
Работа с дистрибьюторами на нашем Предприятие осуществляется на основе "Концепции дистрибьюторской сети".
Основой данной концепции является обеспечение выполнения плана продаж дистрибьютором путем эффективного сотрудничества производителя и дистрибьютора в обеспечении максимальной конкурентоспособности продукции Предприятия в отношении цены, качества, сервиса и прочих аспектов.
Основой предлагаемого механизма ценообразования является то, что дистрибьюторы сообщают минимальные цены конкурентов на рынках, где прогнозируется реализация продукции Предприятия. Так же, дистрибьюторы сообщают ожидаемые объемы реализации в виде пессимистического плана продаж, оптимистического, и наиболее вероятного. Предприятие, в свою очередь, предоставляет скидки от полученных цен на свою продукцию, в зависимости от пессимистического (фактически гарантированного) плана продаж достаточную для того, чтобы оправдать затраты дистрибьютора на транспортировку, таможенное оформление и прочие расходы плюс маржа дистрибьютора.
Описанный механизм работы, включая все положения "Концепции дистрибьюторской сети", позволит дистрибьютору эффективно конкурировать на рынке реализации продукции предприятия.
Просим Вас проанализировать наши предложение работы с целью рассмотрения возможности долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. Мы были бы рады получить Ваши вопросы и замечания по данному предложению.
Надеемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество,
Заместитель директора
Икрамов З.М.
Концепция дистрибьюторской сети
Предприятие должно иметь эффективную дистрибьюторскую сеть, которая должна формироваться и развиваться на следующих принципах и правилах:
- Общие положения
- Ценовая политика и продвижение продукции
- Сбытовая политика дистрибьютора
- Информационное обеспечение и обратная связь
- Система мониторинга и контроля
- Прочие условия
- Приложение
Общие положения
Количество дистрибьюторов должно быть таким, чтобы обеспечивать как минимум 100% выполнение плана продаж предприятия;
Предприятие должно иметь эффективную систему мониторинга и контроля дистрибьюторской сети;
Дистрибьюторы должны иметь эффективный и гибкий механизм ценообразования, в соответствие с которым цены на продукцию предприятия были бы конкурентными, обеспечивающими выполнение поставленных целей;
Дистрибьюторы должны выполнять установленные планы продаж;
Дистрибьюторами предприятия могут признаваться только те компании, которые в соответствии с заключаемым дистрибьюторским соглашением гарантируют минимальное выполнение плана продаж в сумме 100 тысяч долларов США в год, в противном случае, предприятие не предоставляет скидки на реализуемую продукцию;
Скидки, предоставляемые предприятием, определяются на основе заводских цен ¹.
¹ - Заводские цены определяются предприятием на основе минимальных цен конкурентов на сопоставимую продукцию
Ценовая политика и продвижение продукции
- Скидки, предоставляемые в зависимости от условий оплаты;
- Скидки, предоставляемые в зависимости от статуса дистрибьютора;
- Скидки, предоставляемые в зависимости от объема продаж.
Все скидки, предоставляемые предприятием, делятся на следующие категории:
В следующей таблице представлены условия и предоставляемые скидки:
Условия оплаты | |
Условие | Предоставляемая скидка |
Аккредитив 100% | 0% |
Предоплата 15%, Аккредитив² 85% | 0% |
Предоплата 50%, Аккредитив 50% | 2% |
Предоплата 100% | 4% |
² - Аккредитив респектабельного банка
|
|
Условия оплаты | |
Статус дистрибьютора | Предоставляемая скидка |
Обычный дистрибьютор - план продаж не менее 100 тыс. дол. в год. | 5% |
Привилегированный дистрибьютор - план продаж не менее 100 тыс. дол. в год и предоставление всей информации, запрашиваемой предприятием в сроки и с периодичностью, требуемой предприятием, на условиях полной конфиденциальности. | 7% |
Объем продаж за год³ | |
Условие (4) | Предоставляемая скидка (5) |
До 50 тыс. дол. США | 0% |
От 50 до 100 тыс. дол. США | 1% |
До 100 тыс. дол. США | 2% |
От 100 до 200 тыс. дол. США | 3% |
От 200 до 300 тыс. дол. США | 4% |
От 300 до 400 тыс. дол. США | 5% |
От 400 до 500 тыс. дол. США | 6% |
От 500 до 600 тыс. дол. США | 7% |
От 600 до 700 тыс. дол. США | 8% |
От 700 до 800 тыс. дол. США | 9% |
От 800 до 900 тыс. дол. США | 10% |
От 900 до 1000 тыс. дол. США | 11% |
От 1000 тыс. дол. США и выше. | 12% |
³ - Годом для дистрибьютора считается календарный год
(4) - Для дистрибьюторов признаются только те объемы продаж, за которые предприятие получило деньги полностью
(5) - В ходе реализации продукции предприятия может возникнуть ситуация, когда дистрибьютор, достигнув определенных объемов продаж, потребует рассчитаться с ним по предоставляемой скидке, в этом случае предприятие может расплачиваться готовой продукцией
|
Предприятие не ограничивает дистрибьютора в праве продавать продукцию предприятия по ценам, устанавливаемым самостоятельно.
Сбытовая политика дистрибьютора
Дистрибьютор должен организовать широкий сбыт продукции предприятия, путем проведения агрессивной сбытовой политики и создания эффективной маркетинговой деятельности;
Дистрибьютор должен обеспечивать качественное информационное обеспечение своих клиентов и предприятия, и использовать для этой цели все информационные, технологические и финансовые ресурсы, предоставляемые предприятием, клиентами и иными источниками.
Информационное обеспечение и обратная связь
Статус дистрибьютора зависит от предоставления информации, необходимой предприятию. Дистрибьютор может предоставлять информацию, запрашиваемую предприятием, в частности данная информация может включать:
a. Финансовую отчетность дистрибьютора, предоставляемую дистрибьютором в налоговую службу;
b. Статистику продаж;
c. Информацию о рынке, в том числе:
i. Информацию о конкурентах;
ii. Информацию о новой продукции;
iii. Информацию о ценах;
iv. Прочую информацию касательно деятельности дистрибьютора по реализации продукции предприятия.
d. Цены дистрибьютора на продукцию предприятия;
e. Замечания и предложения от дистрибьютора и клиентов по мере их поступления;
f. Информацию, который привилегированный дистрибьютор должен предоставлять по запросу предприятия, в частности, копии документов, определяющих ценовую политику дистрибьютора на условиях полной конфиденциальности;
Предприятие должно, в свою очередь, в кратчайшие сроки отвечать и реагировать на запросы дистрибьюторов касательно:
a. Номенклатуры поставки;
b. Качества продукции;
c. Новых видов и цен на продукцию;
d. Претензий, предъявляемых клиентами к дистрибьюторам, в случае если они возникли по вине предприятия;
e. Прочих запросов, информационного характера.
С целью выполнения задач поставленных в отношении информационного обмена с дистрибьюторами в отделе сбыта Руководством предприятия должен быть определен сотрудник, ответственный за сбор информации, ее анализ и предоставление Руководству компании для принятия управленческих решений. При этом каждому дистрибьютору должен быть назначен сотрудник из отдела сбыта для обеспечения наиболее эффективного обслуживания дистрибьютора.
- Мониторинг текущей деятельности торговой сети, с целью подтверждения достижения поставленных целей в отношении продаж;
- Контроль рентабельности для определения фактической рентабельности различных наименований продукции предприятия, сегментов рынка, торговых каналов и.т.д.;
- Контроль эффективности с целью увеличения эффективности таких направлений как реклама, продвижение продукции, дистрибуция, тренинг персонала и.т.д.
Ответственность за мониторинг и контроль над функционированием дистрибьюторской сети возложить на Отдел маркетинга.
- Дистрибьюторы предприятия сами оплачивают все расходы, связанные с таможенным оформлением товара и оплатой таможенных пошлин и платежей;
- Дистрибьюторы предприятия должны иметь всю необходимую материально-техническую базу для обеспечения сохранности и безопасности продукции;
- В случае если дистрибьютор не выполняет условия дистрибьюторского соглашения предприятие должно иметь право расторгнуть дистрибьюторское соглашение в одностороннем порядке.
Приложение
Информация по статистике продаж
Номенклатура | Цена дистр. | Конкурент №1 |
Цена | Примеч. по качеству | Конкурент №2 |
Цена | Примеч. по качеству |
Информация о новой продукции
Номенклатура новых видов продукции | Цена завода | Цена дистрибьютора | Оценка платежеспособного спроса |