Уважаемые господа,
АО "NAMANGANMASH" свидетельствует Вам свое почтение

Наше Предприятие является одним из крупных поставщиков трубопроводной арматуры в страны СНГ. В настоящее время, одним из направлений развития нашей деятельности является развитие дистрибьюторской сети в России.

Целью данного коммерческого предложения является создание долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества с Вашей компанией.

Работа с дистрибьюторами на нашем Предприятие осуществляется на основе "Концепции дистрибьюторской сети".

Основой данной концепции является обеспечение выполнения плана продаж дистрибьютором путем эффективного сотрудничества производителя и дистрибьютора в обеспечении максимальной конкурентоспособности продукции Предприятия в отношении цены, качества, сервиса и прочих аспектов.

Основой предлагаемого механизма ценообразования является то, что дистрибьюторы сообщают минимальные цены конкурентов на рынках, где прогнозируется реализация продукции Предприятия. Так же, дистрибьюторы сообщают ожидаемые объемы реализации в виде пессимистического плана продаж, оптимистического, и наиболее вероятного. Предприятие, в свою очередь, предоставляет скидки от полученных цен на свою продукцию, в зависимости от пессимистического (фактически гарантированного) плана продаж достаточную для того, чтобы оправдать затраты дистрибьютора на транспортировку, таможенное оформление и прочие расходы плюс маржа дистрибьютора.

Описанный механизм работы, включая все положения "Концепции дистрибьюторской сети", позволит дистрибьютору эффективно конкурировать на рынке реализации продукции предприятия.

Просим Вас проанализировать наши предложение работы с целью рассмотрения возможности долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. Мы были бы рады получить Ваши вопросы и замечания по данному предложению.

Надеемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество,

Заместитель директора 
Икрамов З.М. 

Концепция дистрибьюторской сети

Предприятие должно иметь эффективную дистрибьюторскую сеть, которая должна формироваться и развиваться на следующих принципах и правилах:

• Общие положения
• Ценовая политика и продвижение продукции
• Сбытовая политика дистрибьютора
• Информационное обеспечение и обратная связь
• Система мониторинга и контроля
• Прочие условия
• Приложение

Общие положения

Количество дистрибьюторов должно быть таким, чтобы обеспечивать как минимум 100% выполнение плана продаж предприятия;

Предприятие должно иметь эффективную систему мониторинга и контроля дистрибьюторской сети;

Дистрибьюторы должны иметь эффективный и гибкий механизм ценообразования, в соответствие с которым цены на продукцию предприятия были бы конкурентными, обеспечивающими выполнение поставленных целей;

Дистрибьюторы должны выполнять установленные планы продаж;

Дистрибьюторами предприятия могут признаваться только те компании, которые в соответствии с заключаемым дистрибьюторским соглашением гарантируют минимальное выполнение плана продаж в сумме 100 тысяч долларов США в год, в противном случае, предприятие не предоставляет скидки на реализуемую продукцию;

Скидки, предоставляемые предприятием, определяются на основе заводских цен ¹.

В начало  концепции

Ценовая политика и продвижение продукции

• Скидки, предоставляемые в зависимости от условий оплаты;
• Скидки, предоставляемые в зависимости от статуса дистрибьютора;
• Скидки, предоставляемые в зависимости от объема продаж.

Все скидки, предоставляемые предприятием, делятся на следующие категории:

В следующей таблице представлены условия и предоставляемые скидки:

Предприятие не ограничивает дистрибьютора в праве продавать продукцию предприятия по ценам, устанавливаемым самостоятельно.

Сбытовая политика дистрибьютора

Дистрибьютор должен организовать широкий сбыт продукции предприятия, путем проведения агрессивной сбытовой политики и создания эффективной маркетинговой деятельности;

Дистрибьютор должен обеспечивать качественное информационное обеспечение своих клиентов и предприятия, и использовать для этой цели все информационные, технологические и финансовые ресурсы, предоставляемые предприятием, клиентами и иными источниками.

Информационное обеспечение и обратная связь

Статус дистрибьютора зависит от предоставления информации, необходимой предприятию. Дистрибьютор может предоставлять информацию, запрашиваемую предприятием, в частности данная информация может включать:

a.  Финансовую отчетность дистрибьютора, предоставляемую дистрибьютором в налоговую службу;
b.  Статистику продаж;
c.  Информацию о рынке, в том числе:

  i.    Информацию о конкурентах;
  ii.   Информацию о новой продукции;
  iii.  Информацию о ценах;
  iv.  Прочую информацию касательно деятельности дистрибьютора по реализации продукции предприятия.

d.  Цены дистрибьютора на продукцию предприятия;
e.  Замечания и предложения от дистрибьютора и клиентов по мере их поступления;
f.   Информацию, который привилегированный дистрибьютор должен предоставлять по запросу предприятия, в частности, копии документов, определяющих ценовую политику дистрибьютора на условиях полной конфиденциальности;

Предприятие должно, в свою очередь, в кратчайшие сроки отвечать и реагировать на запросы дистрибьюторов касательно:

a.  Номенклатуры поставки;
b.  Качества продукции;
c.  Новых видов и цен на продукцию;
d.  Претензий, предъявляемых клиентами к дистрибьюторам, в случае если они возникли по вине предприятия;
e.  Прочих запросов, информационного характера.

С целью выполнения задач поставленных в отношении информационного обмена с дистрибьюторами в отделе сбыта Руководством предприятия должен быть определен сотрудник, ответственный за сбор информации, ее анализ и предоставление Руководству компании для принятия управленческих решений. При этом каждому дистрибьютору должен быть назначен сотрудник из отдела сбыта для обеспечения наиболее эффективного обслуживания дистрибьютора.

• Мониторинг текущей деятельности торговой сети, с целью подтверждения достижения поставленных целей в отношении продаж;
• Контроль рентабельности для определения фактической рентабельности различных наименований продукции предприятия, сегментов рынка, торговых каналов и.т.д.;
• Контроль эффективности с целью увеличения эффективности таких направлений как реклама, продвижение продукции, дистрибуция, тренинг персонала и.т.д.

Ответственность за мониторинг и контроль над функционированием дистрибьюторской сети возложить на Отдел маркетинга.

Прочие условия

• Дистрибьюторы предприятия сами оплачивают все расходы, связанные с таможенным оформлением товара и оплатой таможенных пошлин и платежей;
• Дистрибьюторы предприятия должны иметь всю необходимую материально-техническую базу для обеспечения сохранности и безопасности продукции;
• В случае если дистрибьютор не выполняет условия дистрибьюторского соглашения предприятие должно иметь право расторгнуть дистрибьюторское соглашение в одностороннем порядке. 

В начало концепции

Приложение 

Информация по статистике продаж

Информация о новой продукции

 В начало концепции